內(nèi)容編輯：财策君 案例支持：金石财策COO 鄧偉
鄧偉 中央财經大學(xué)保險學(xué)學(xué)士，上海交通大學(xué)投資學(xué)碩士，從事保險行(xíng)業管理(lǐ)20餘年(nián)，曾任五百強上市(shì)保險公司總公司高(gāo)管、分公司總經理(lǐ)，某全國(guó)性保險經紀公司壽險事業部總經理(lǐ)。在企業經營管理(lǐ)方面與财富管理(lǐ)專業領域，具有(yǒu)豐富經驗與獨到見解。
近年(nián)來，保險金信托逐漸走進大衆的(de)視(shì)線，很多人對“保險金信托”這個詞其實并不陌生，對保險金信托的(de)功能也有(yǒu)一(yī)定了解。不過，保險金信托具體如(rú)何操作？有(yǒu)怎樣的(de)流程？相當一(yī)部分人可(kě)能還是一(yī)頭霧水。
本文主要從實務層面，分享保險金信托的(de)操作模式及實現流程。文章(zhāng)最後，通過保險金信托滿足客戶特定需求的(de)典型案例，進一(yī)步展示了保險金信托對于客戶的(de)意義以及如(rú)何落地(dì)。
相信，無論對于财富管理(lǐ)行(xíng)業相關從業者，還是有(yǒu)相關需求的(de)客戶，本文都具有(yǒu)一(yī)定的(de)參考價值。
本文共3958字，閱讀時間大約10分鍾。
“保險金+信托服務”作為(wèi)财富管理(lǐ)和(hé)傳承的(de)重要工具之一(yī)，已逐漸成為(wèi)高(gāo)淨值人群“新寵”。據中國(guó)信登統計，2022年(nián)上半年(nián)，保險金+信托服務市(shì)場發展勢頭非常猛烈。截至今年(nián)6月底，保險金+信托服務新增規模62.37億元，環比增長(cháng)38.29%。
保險金信托的(de)迅猛發展，很主要的(de)一(yī)方面原因是它兼具保險和(hé)家族信托的(de)雙重優勢。
首先來看保險，人壽保險具有(yǒu)普适性、資金杠杆和(hé)一(yī)定的(de)避稅功能，可(kě)以說，很多人購買人壽保險，很重要的(de)因素是認可(kě)保險的(de)資金杠杆功能，同時希望把财産傳承給後代。但如(rú)果受益人是未成年(nián)人，或者即便是成年(nián)人，也不能保證他能很好地(dì)支配較大數額的(de)财産時，那麽投保人希望殷澤後代的(de)願望就未必能夠實現。
再看家族信托，家族信托可(kě)以通過合理(lǐ)的(de)架構設計，選擇适合的(de)受托人、監管人、受益人等，依照信托合同約定進行(xíng)财産的(de)适時分配，可(kě)以選擇在未來的(de)某一(yī)時間，比如(rú)考學(xué)、結婚、生子(zǐ)、創業等時點，将信托财産按條件分次分配給一(yī)個或者多個受益人，受益人也可(kě)以是還未出生的(de)後代。家族信托的(de)起步門檻較高(gāo)，依據2018年(nián)銀保監會信托部下發的(de)《關于加強規範資産管理(lǐ)業務過渡期內(nèi)信托監管工作的(de)通知》，家族信托的(de)金額或價值需要不低(dī)于1000萬。
将保險和(hé)信托的(de)優勢結合起來就有(yǒu)了保險金信托。保險金信托是将保險的(de)相關利益，如(rú)身故賠償金、生存金、保單分紅(hóng)等，作為(wèi)信托财産裝入信托架構，然後按照信托合同的(de)約定對這部分财産進行(xíng)管理(lǐ)、運用和(hé)處分，并将信托利益分配給信托受益人。
保險金信托通常是按總保費或總保額來設置入圍門檻，終身壽險或終身年(nián)金的(de)保單，一(yī)般要求總保額在500萬以上可(kě)以進行(xíng)保險金信托，個别公司要求起點金額為(wèi)300萬以上。可(kě)見，保險金信托的(de)資金門檻，遠遠低(dī)于家族信托的(de)資金門檻。
01 保險金信托可(kě)以解決哪些問題？
保險金信托起到了降低(dī)家族信托門檻的(de)功能，從而可(kě)以讓更多人享受到家族信托帶來的(de)優質定制化服務，比如(rú)隔離(lí)家企風險、防止婚變風險、進行(xíng)子(zǐ)女教育規劃、實現幸福老年(nián)生活、促進家庭合睦、激勵子(zǐ)女上進等功能。
關于保險金信托功能還可(kě)以參讀之前我們(men)發布過的(de)《一(yī)文讀懂保險金信托，8大案例說清強大功能》。
保險金信托除了上述提到的(de)功能外，還可(kě)以避免一(yī)種特殊情況，即“保險受益人先于被保險人死亡”。
在人壽保險中，如(rú)果受益人先于被保險人死亡，沒有(yǒu)制定其他受益人時，身故保險金将作為(wèi)被保險人的(de)遺産，此時，身故保險金不能對抗被保險人的(de)生前債務，也屬于遺産稅（如(rú)屆時開征）的(de)應稅财産。
而在保險金信托中，信托公司為(wèi)人壽保險的(de)受益人。信托公司解散或者注銷是小概率事件，即使存在，也可(kě)以指定由新的(de)信托公司作為(wèi)人壽保險的(de)受益人。
所以，完全不必擔心出現被保險人身故時沒有(yǒu)受益人、從而導緻身故保險金作為(wèi)被保險人遺産處理(lǐ)的(de)情形，也就不用擔心身故保險金用于償還被保險人生前債務或者交納遺産稅（如(rú)屆時開征）。
保險金信托的(de)多種功能，确實可(kě)以幫助高(gāo)淨值客戶解決财富規劃傳承中的(de)相應問題。從理(lǐ)财顧問的(de)角度，保險金信托可(kě)以幫助他們(men)拓展客戶服務，讓家族信托“下沉”到更多人群，可(kě)以提升客戶服務質量和(hé)服務頻次，是很好的(de)展業抓手。
02 保險金信托具體如(rú)何操作？
目前，常見的(de)保險金信托業務，在業務模式上主要是以人壽保險和(hé)家族信托的(de)結合方式為(wèi)标準，大緻可(kě)以歸納為(wèi)以下兩種基本模式：即“先保險、後信托”與“先信托、後保險”。
“先保險、後信托”模式
“先保險、後信托”的(de)标準模式是先訂立保險合同，再由保險受益人作為(wèi)委托人、以保險金受益權為(wèi)信托财産去(qù)訂立信托合同。
具體流程為(wèi)：
（1）由投保人與保險公司簽訂保險合同；
（2）由保險受益人與受托人（信托公司）簽訂信托合同，信托财産為(wèi)保險金受益權；
（3）當發生保險金支付事由時，保險公司将保險賠付金支付給受托人；
（4）受托人按照信托合同管理(lǐ)保險金并向信托受益人支付信托收益。
顯然，“先保險、後信托”的(de)标準模式中，需要由保險受益人與信托受托人簽訂信托合同，将其保險金受益權委托給信托受托人。
因此，在實際操作中，往往需要投保人和(hé)被保險人共同做(zuò)出放棄變更保險受益人的(de)書面承諾，以确保保險受益人與信托受托人簽署的(de)信托合同有(yǒu)效。
以上模式中涉及人員多，包括保險的(de)投保人、被保險人、受益人，及信托受托方都要參與其中。在現實生活中，我們(men)還經常會遇到投保人想要對保險受益人隐瞞其購買人壽保險的(de)情況。因而，“先保險、後信托”的(de)簡化模式應運而生，這個簡化模型也是實際中經常采用的(de)方式。
簡化模式的(de)具體流程為(wèi)：
（1）由投保人與保險公司簽訂保險合同，指定保險受益人；
（2）由投保人與信托受托人（通常為(wèi)信托公司）簽訂信托合同，将保險受益人變更為(wèi)信托受托人；
（3）當發生保險金支付事由時，保險公司将保險金支付給信托受托人；
（4）信托受托人按照信托合同管理(lǐ)保險金并向信托受益人支付信托收益。
相較于“先保險、後信托”的(de)标準模式，簡化模式不需要保險受益人的(de)參與即可(kě)完成架構搭建，其優點在于保密性更好，流程更加高(gāo)效。
“先信托、後保險”模式
“先信托、後保險”模式則是先成立家族信托、再由信托資産購買人壽保險。
具體流程為(wèi)：
（1）由委托人與受托人簽訂信托合同，委托人将資金信托至受托人，成立家族信托；
（2）受托人作為(wèi)投保人，與保險公司簽訂保險合同，被保險人為(wèi)委托人、受益人為(wèi)受托人；
（3）當發生保險金支付事由時，保險公司将保險金支付給受托人；
（4）受托人按照信托合同管理(lǐ)保險金并向信托受益人支付信托收益。
“先信托、後保險”模式的(de)優點是：
委托人以家族信托的(de)方式，将資金轉至受托人名下、再由受托人用信托資金購買人壽保險，實際上是用家族信托對委托人未來可(kě)能出現的(de)債務進行(xíng)了隔離(lí)，從而避免了由委托人親自(zì)投保時，人壽保險保單因委托人将來發生的(de)債務而被強制執行(xíng)。
而“先信托、後保險”模式的(de)不足之處也很明顯：
根據《中華人民共和(hé)國(guó)保險法》第十二條“人身保險是以人的(de)壽命和(hé)身體為(wèi)保險标的(de)的(de)保險”、“人身保險的(de)投保人在保險合同訂立時，對被保險人應當具有(yǒu)保險利益”、“保險利益是指投保人或者被保險人對保險标的(de)具有(yǒu)的(de)法律上承認的(de)利益”，投保人在訂立人壽保險合同時，應對被保險人具有(yǒu)保險利益。
我們(men)來看，保險利益人主要有(yǒu)以下幾種：
家庭成員：本人，配偶，父母，子(zǐ)女（私生的(de)子(zǐ)女也算）
贍養關系：一(yī)般為(wèi)夫妻雙方的(de)爺爺奶奶一(yī)輩
撫養關系：長(cháng)輩養育的(de)有(yǒu)親屬關系的(de)後輩（例如(rú)姑姑或者舅舅養大的(de)孩子(zǐ)）
扶養關系：長(cháng)輩養育的(de)無親屬關系的(de)後輩（例如(rú)領養的(de)子(zǐ)女或者扶助的(de)子(zǐ)女）
勞動關系：主要指雇主和(hé)雇員（這種關系一(yī)般在對企業保險中才有(yǒu)效）
大家有(yǒu)沒有(yǒu)發現，以上并沒有(yǒu)提到男女朋(péng)友或未婚夫妻關系，也沒提到信托公司和(hé)委托人之間的(de)關系。
那就不能買了嗎？也不是，隻是存在一(yī)定風險。這就需要跟保險公司進行(xíng)溝通處理(lǐ)。所以，保險利益并不是絕對的(de)，具體還要根據實際情況去(qù)判定，主要評判标準還是關系的(de)親疏遠近。
在“先信托、後保險”模式中，關于受托人對委托人的(de)壽命和(hé)身體是否具有(yǒu)保險利益，我國(guó)尚未有(yǒu)直接、明确的(de)司法解釋，因此，實操中，“先信托、後保險”模式的(de)确定性有(yǒu)待進一(yī)步觀察。
03 保險金信托的(de)一(yī)個具體案例
人壽保險中的(de)賠付包括身故賠償金、生存金、保單分紅(hóng)等，其中最大的(de)一(yī)筆(bǐ)金額應該是身故賠償金，也是上面講到的(de)保險金信托的(de)兩種模式理(lǐ)論上主要的(de)資金來源。
但在實際應用中，高(gāo)淨值客戶要實現資金杠杆作用和(hé)财産安全隔離(lí)等功能，未必要等到被保險人死亡時才需要。那麽，就可(kě)以通過保險金信托結合資金信托的(de)方式，實現其财富管理(lǐ)的(de)最終目标，那就是幸福生活。
下面我即将展示一(yī)個以養老為(wèi)主要目的(de)的(de)保險金信托案例，案例來自(zì)專業财富管理(lǐ)顧問公司「金石财策」的(de)首席運營官鄧偉先生的(de)分享。
這個案例中，委托人是一(yī)對兒50歲的(de)夫婦，開始考慮品質養老安排。這對夫婦的(de)子(zǐ)女是獨生子(zǐ)女，且忙于事業。那麽這對兒夫婦除了要考慮養老的(de)資金需求，還要重點考慮老年(nián)後的(de)看護問題，尤其是在失能失智情況下的(de)看護和(hé)照料問題。
「金石财策」給出的(de)以保險金信托為(wèi)工具的(de)養老解決方案如(rú)下：
1.委托人一(yī)共拿出500萬資金，其中200萬用于購買某知名保險公司的(de)養老年(nián)金險，這樣就可(kě)以獲得老年(nián)社區的(de)入住資格。
2.設立保險金信托，把保險的(de)身故受益人變更為(wèi)保險金信托。
3.但對于高(gāo)淨值客戶而言，200萬的(de)年(nián)金險收益還不足以支撐品質養老生活，那麽可(kě)以再追加300萬現金放到信托裏，作為(wèi)養老金補充。同時約定，如(rú)果委托人失智，由信托作為(wèi)意定監護人，行(xíng)使監護職責。
4.信托計劃的(de)受益人為(wèi)自(zì)己和(hé)配偶，如(rú)果委托人夫妻身故，由子(zǐ)女作為(wèi)第二順位受益人，領取信托權益。
保險金信托對于高(gāo)淨值客戶實現保障功能、提升生活品質等方面的(de)作用十分顯著，實際市(shì)場潛在需求量較大。不過，保險金信托業務是保險業務和(hé)信托業務的(de)跨界結合，對于從業人員而言，既要懂保險的(de)風險隔離(lí)及測算賠付，也要懂信托的(de)方案安排及後期管理(lǐ)，還要有(yǒu)保險和(hé)信托對接的(de)平台支持，目前市(shì)場上能提供全流程服務的(de)人員和(hé)機(jī)構還比較有(yǒu)限。
另外，保險金信托作為(wèi)一(yī)項較新的(de)服務，客戶的(de)接受程度還有(yǒu)待提升。這也是理(lǐ)财顧問需要努力的(de)方向，一(yī)方面，可(kě)以通過保險金信托，提升客戶服務品質，讓客戶真正體會到财富管理(lǐ)帶來美好生活的(de)真正價值；另一(yī)方面，保險金信托也是理(lǐ)财顧問自(zì)我價值和(hé)專業能力的(de)體現，是拓展業務的(de)有(yǒu)力抓手。
最後，要再次感謝「金石财策」首席運營官鄧偉先生提供的(de)實務案例。