在今天行(xíng)業格局和(hé)市(shì)場環境下，什麽樣的(de)财富管理(lǐ)才是客戶所需要和(hé)歡迎的(de)？市(shì)場正在醞釀着怎樣的(de)事業機(jī)會？

我們(men)可(kě)以對照以英國(guó)、瑞士為(wèi)代表的(de)管理(lǐ)老錢的(de)歐洲，以及現代金融業十分發達的(de)美國(guó)，加拿大，澳大利亞，也可(kě)以參照有(yǒu)獨特亞洲文化的(de)地(dì)區，如(rú)新加坡、中國(guó)香港以及日本，我們(men)都可(kě)以看到，财富管理(lǐ)一(yī)定是以客戶為(wèi)中心，以顧問為(wèi)支點的(de)體系，提供綜合财富管理(lǐ)服務。這樣的(de)機(jī)構才能在市(shì)場中永葆青春。

上圖是财富管理(lǐ)行(xíng)業的(de)商(shāng)業模式圖。最右側是各種類型的(de)資管機(jī)構和(hé)投行(xíng)，他們(men)給客戶提供或單一(yī)或多元化的(de)基礎産品和(hé)基礎服務，包括現金管理(lǐ)、固定收益，股權投資，另類投資、投行(xíng)服務、多元保險、家族信托、全權委托，離(lí)岸金融、法律籌劃等等。

這些基礎資産和(hé)基礎服務需要經過專業理(lǐ)财顧問、精品财富管理(lǐ)機(jī)構、單一(yī)家族/多家族辦公室（圖中間）的(de)二次開發，在他們(men)的(de)專業籌劃下，基于富裕和(hé)高(gāo)淨值客戶（圖左側）的(de)想要和(hé)需要，為(wèi)客戶定制個性化的(de)财富管理(lǐ)解決方案，方案裏可(kě)以包括家庭的(de)保障規劃、現金流管理(lǐ)、資産保值增值方案、财富傳承計劃等，也可(kě)以包括是家族企業治理(lǐ)等服務。

在這樣的(de)體系下，理(lǐ)财顧問的(de)核心工作是要與高(gāo)淨值客戶建立聯系，尊重客戶需求，聆聽客戶想要，為(wèi)客戶提供一(yī)站式綜合金融服務。

理(lǐ)财顧問工作的(de)魅力就在于，一(yī)旦積累一(yī)定數量的(de)優質客戶，你不但可(kě)以通過自(zì)己的(de)專業給更多客戶帶來美好的(de)财富生活規劃，從而得到客戶的(de)尊重，同時也能實現自(zì)身的(de)财富自(zì)由，因此可(kě)以稱為(wèi)“黃金職業”。

然而并不是所有(yǒu)的(de)顧問都能取得職業上的(de)成功，我見過很多人有(yǒu)着良好的(de)教育或者職業背景，滿懷期待進入财富管理(lǐ)行(xíng)業，但是進展非常不順利，或因為(wèi)專業能力無法提升，或因為(wèi)資源無法獲取，或因為(wèi)自(zì)己單打獨鬥，缺乏一(yī)些系統平台支持，最終都泯然衆人，甚至是黯然離(lí)場，非常可(kě)惜。

理(lǐ)财顧問如(rú)果要成就專業與卓越，事業發展中的(de)三個要素十分關鍵，那就是專業技術、優質資源、高(gāo)效運營。

一(yī)、 專業技術

專業是财富管理(lǐ)的(de)根基，是獲得客戶信賴的(de)基礎。财富管理(lǐ)，管理(lǐ)的(de)是金錢、資産以及重要的(de)家庭事務，信任是财富管理(lǐ)的(de)靈魂，專業的(de)職業素養是赢得客戶信賴的(de)關鍵。

高(gāo)淨值客戶和(hé)成功人士，他們(men)在金融領域、财富管理(lǐ)領域或許不是很專業，但是他們(men)都有(yǒu)一(yī)個獨到之處，就是解讀他人的(de)能力。所以理(lǐ)财顧問不但要有(yǒu)良好的(de)職業操守，還一(yī)定還要有(yǒu)良好的(de)技能。

理(lǐ)财顧問需要有(yǒu)在行(xíng)業安身立命的(de)能力，這種能力可(kě)以有(yǒu)兩個層面，第一(yī)層是自(zì)己一(yī)專多長(cháng)；另一(yī)層是自(zì)己認知雖有(yǒu)邊界，自(zì)己還不是專家，但是懂得借力，能夠獲得所在組織的(de)專家團隊的(de)支持，來完成複雜業務。

理(lǐ)财顧問首先要練就自(zì)身的(de)專業技術，這就好比巧婦要為(wèi)有(yǒu)米之炊，首先需要成為(wèi)巧婦，否則有(yǒu)米也做(zuò)不好。

二、優質資源

國(guó)內(nèi)金融業都是分業經營，各大銀行(xíng)、券商(shāng)、保險等金融機(jī)構在各自(zì)領域裏都很專業。但當面對複雜的(de)客戶需求，需要給客戶做(zuò)綜合财富管理(lǐ)規劃和(hé)資産配置時，往往規劃方案都無法落地(dì)，隻能望洋興歎，因為(wèi)沒有(yǒu)工具能夠把紙面方案落實到具體環節。無論是客戶的(de)保障規劃、投資規劃、傳承規劃，還是财務、稅務、法律等事務籌劃，都無從落地(dì)。

可(kě)能有(yǒu)人會覺得，大資管時代市(shì)場上産品也十分豐富，從中任意選擇就可(kě)以了。這種想法其實非常危險。

伴随着世界經濟衰退，中國(guó)經濟也在經曆産業轉型和(hé)供給側改革，很多風險都會以金融的(de)方式釋放出來。很多理(lǐ)财顧問以為(wèi)自(zì)己找到了好産品，為(wèi)客戶找到了稀缺資産，但其實可(kě)能是有(yǒu)毒資産，甚至是理(lǐ)财毒丸。最後坑了客戶，也讓自(zì)己的(de)職業生涯聲譽毀于一(yī)旦。

所以沒有(yǒu)在這個行(xíng)業長(cháng)期的(de)沉澱和(hé)組織化積累很難獲取到真正的(de)優質資源。

三、 高(gāo)效運營

理(lǐ)财顧問績效卓越的(de)達成，需要與更多的(de)高(gāo)淨值客戶建立聯系，了解客戶多樣化、個性化的(de)需求，并提供一(yī)站式綜合财富管理(lǐ)。理(lǐ)财顧問應該花更多的(de)時間和(hé)精力，聚焦這種最具價值的(de)工作，而不是花很多精力在中後台的(de)工作上，如(rú)投資研究、産品管理(lǐ)、品牌規劃、财務結算、行(xíng)政流程、财務結算等。

所以說，理(lǐ)财顧問想成為(wèi)優秀的(de)商(shāng)業人士，并取得巨大的(de)成功，需要将專業技術、優質資源和(hé)高(gāo)效運營這三者有(yǒu)機(jī)結合。以綜合金融服務為(wèi)基礎，使自(zì)己的(de)專業不斷精進，并且在工作中得到1+N專家體系的(de)助力，還有(yǒu)一(yī)個高(gāo)效的(de)中後台系統的(de)支持。

生涯即競争，成功的(de)事業，精彩的(de)生活是一(yī)系列競争策略選擇的(de)結果。做(zuò)金融和(hé)經濟領域相關的(de)人一(yī)定要有(yǒu)競争思維，要有(yǒu)策略思維，要順應趨勢，因為(wèi)即便能力再強，也無法強過趨勢，任何人都不能與趨勢為(wèi)敵，要懂得順勢而為(wèi)。