作者丨于彤

為(wèi)開企管總顧問、CWMA财富管理(lǐ)師協會戰略發展顧問、中南财經政法大學(xué)MBA特聘導師、中歐國(guó)際工商(shāng)學(xué)院EMBA、大衆理(lǐ)财雜志編委會委員、中國(guó)金融營銷管理(lǐ)專家，專注于金融産業趨勢、财富管理(lǐ)研究。

數據顯示，2018年(nián)中國(guó)個人可(kě)投資資産總規模達190萬億人民币，2016-2018年(nián)年(nián)均複合增長(cháng)率為(wèi)7%；預計到2019年(nián)底，可(kě)投資資産總規模将首次突破200萬億大關。

得益于近40年(nián)經濟快速發展的(de)時代機(jī)遇，中國(guó)人均可(kě)支配收入及居民财富迅速積累，企業中高(gāo)級管理(lǐ)層及各種新富群體不斷湧現。他們(men)對于服務價值的(de)關注點也在快速演變，專業理(lǐ)财咨詢以及差異化和(hé)綜合性的(de)财富管理(lǐ)服務業已成為(wèi)高(gāo)淨值客戶迫切的(de)金融需求。

趨勢造就市(shì)場。未來究竟誰有(yǒu)能力為(wèi)中國(guó)的(de)高(gāo)淨值人群管理(lǐ)“錢袋子(zǐ)”？現在是時候去(qù)重新定義理(lǐ)财顧問的(de)價值了。

今天我們(men)面對的(de)時代，無論技術創新還是商(shāng)業模式的(de)颠覆，都深層次改變着我們(men)固有(yǒu)的(de)消費習慣、場景、時間和(hé)購買方式。

财富管理(lǐ)行(xíng)業也正經曆着這一(yī)劇烈變革，從傳統的(de)金融服務到創新财富管理(lǐ)，他們(men)都在改變着行(xíng)業未來的(de)軌迹。

2004年(nián)第一(yī)支銀行(xíng)理(lǐ)财産品的(de)發行(xíng)，标志着金融非标化服務的(de)開啓；2005-2007年(nián)波瀾壯闊的(de)牛市(shì)，推動了公募基金業的(de)壯大；2009年(nián)起以信托集合為(wèi)代表的(de)投資浪潮，開啓了高(gāo)淨值客戶專屬财管産品的(de)大門，中國(guó)真正進入了财富管理(lǐ)時代。中國(guó)資本市(shì)場在廣度與深度上的(de)雙向發展豐富了可(kě)投資産品的(de)種類，為(wèi)财富管理(lǐ)市(shì)場的(de)發展與成熟打下基礎。

十年(nián)間，中國(guó)财富管理(lǐ)市(shì)場的(de)産品類别不斷豐富，現已涵蓋銀行(xíng)理(lǐ)财、信托、公募基金、私募基金、直接股票(piào)投資、保險與年(nián)金等各類金融工具。個人投資者随着市(shì)場趨勢的(de)變化調整自(zì)身的(de)投資配置，已經形成了以儲蓄為(wèi)主，銀行(xíng)理(lǐ)财引領，信托、保險、股票(piào)、基金等産品百花齊放的(de)配置組合。

加上線上數字化金融服務的(de)發展，現有(yǒu)的(de)金融機(jī)構與新參與者之間的(de)競争讓客戶有(yǒu)了更多選擇的(de)空間。

歲末年(nián)初，國(guó)有(yǒu)大行(xíng)紛紛成立專業理(lǐ)财子(zǐ)公司。理(lǐ)财子(zǐ)公司的(de)出現，可(kě)謂是未來理(lǐ)财市(shì)場的(de)巨獸，也進一(yī)步加劇了理(lǐ)财市(shì)場的(de)競争格局。機(jī)會還是挑戰，分析來看，我們(men)認為(wèi)未來财富管理(lǐ)業态将呈現出更加多元的(de)發展趨勢，表現在：

不得不說，一(yī)個金融新時代正在到來！一(yī)個專業競争的(de)時代正在到來！

新時代的(de)到來必然伴随着機(jī)遇和(hé)挑戰。但究竟是前者還是後者？或許隻有(yǒu)金融從業者能體會和(hé)洞察。

以壽險行(xíng)業為(wèi)例，過去(qù)以營銷員的(de)角度談“壽險的(de)功能和(hé)意義”、人盡皆知的(de)“風險無處不在”還有(yǒu)“雞蛋不要放在一(yī)個籃子(zǐ)裏”等等常用的(de)銷售技術還有(yǒu)沒有(yǒu)用？有(yǒu)。

問題是經過近三十年(nián)行(xíng)業的(de)發展和(hé)市(shì)場教育，今天的(de)保險行(xíng)業已然進化到受衆保險意識整體覺醒的(de)時期。理(lǐ)性客戶會主動詢問保險購買事宜，甚至不需要再拿一(yī)些理(lǐ)念和(hé)話術來教育客戶，客戶需求已然存在，隻是想知道(dào)這款産品相比較于其他産品的(de)優勢和(hé)劣勢，決定最終在誰家買的(de)問題。

造成這種現象，一(yī)方面是因為(wèi)社會大衆理(lǐ)财意願空前增強，投資者風險教育深入進行(xíng)，自(zì)主意識增加；另一(yī)方面，互聯網使信息更加通暢，自(zì)主學(xué)習和(hé)資訊獲得愈發簡單。

金融營銷的(de)過程中，人際能力固然重要，但專業的(de)顧問意見和(hé)理(lǐ)性的(de)産品配置能力更是機(jī)構和(hé)從業者赢得客戶的(de)正确打開方式，也是赢得職業與行(xíng)業尊重的(de)唯一(yī)路徑。用專業說話，讓客戶真正理(lǐ)解并認可(kě)産品的(de)投資邏輯，讓投資者為(wèi)自(zì)己的(de)認知和(hé)邏輯買單，才能真正實現“賣者盡責，買者安心”。

而财富管理(lǐ)行(xíng)業目前最大的(de)問題就是專業人才與金融産品和(hé)金融機(jī)構擴張的(de)嚴重不匹配！專業人才的(de)稀缺成為(wèi)這個趨勢行(xíng)業最大的(de)短(duǎn)闆。

剛性兌付時代一(yī)去(qù)不返。“增信背書加擔保，無風險高(gāo)收益”的(de)銷售套路再也行(xíng)不通了。今天專業知識和(hé)服務技術同等重要。不光要告訴投資者理(lǐ)财産品是什麽，還要講清楚為(wèi)什麽。從業者如(rú)果不能認識到專業轉型的(de)迫切，走出之前的(de)崗位舒适區 ，真正的(de)挑戰和(hé)困難可(kě)能才剛剛開始。

面對如(rú)此嚴酷的(de)市(shì)場環境，作為(wèi)理(lǐ)财師的(de)您究竟應該怎樣應對？

個人以為(wèi)，一(yī)個金融從業者的(de)職業發展方向并不是固定和(hé)唯一(yī)的(de)，從營銷模式上簡單區分，可(kě)以分為(wèi)産品行(xíng)銷模式、理(lǐ)财規劃模式和(hé)财富管理(lǐ)模式。

産品行(xíng)銷模式，即推介某類或某幾類大衆化商(shāng)品，服務對象是大衆客戶，核心競争力就是靠勤奮或資源；做(zuò)理(lǐ)财規劃，需要結合客戶個性化因素，為(wèi)儲蓄、投資、消費、投保提供綜合建議，服務對象是中産階級，核心競争力是專業技術；而做(zuò)财富管理(lǐ)，則需要為(wèi)客戶提供全面的(de)資産管理(lǐ)和(hé)生活規劃，服務對象變成了高(gāo)淨值客戶，核心競争力是平台與策略。

這三個職業方向并沒有(yǒu)優劣好壞之分，隻是根據服務不同類型的(de)客戶，所做(zuò)的(de)職業選擇。就像LV和(hé)沃爾瑪，能說誰更成功嗎？顯然不能。他們(men)針對的(de)人群不同，奢侈品和(hé)大衆消費品都有(yǒu)着巨大的(de)市(shì)場。

但是對不同的(de)客戶而言，财富管理(lǐ)需要不同的(de)綜合考量和(hé)平衡。比如(rú)同一(yī)款50萬元标的(de)的(de)P2P類産品，針對200萬資産的(de)客戶和(hé)50萬資産的(de)客戶，就不能一(yī)概而論。對後者而言，這款産品就需要做(zuò)風險的(de)考量。

一(yī)個專業的(de)金融顧問，不是賣出多少産品，而是深谙客戶需求，幫助其識别風險，讓客戶購買産品後能夠充分安心。說具體一(yī)點，理(lǐ)财服務處理(lǐ)的(de)是複雜的(de)人和(hé)家庭，而不是一(yī)些簡單的(de)數字和(hé)回報率。

金融從業人員，隻有(yǒu)深度了解客戶的(de)需求，才能更好地(dì)為(wèi)客戶提供實現多元化目标的(de)建議，并有(yǒu)效執行(xíng)。因此，要根據客戶的(de)需求，明确“你能做(zuò)什麽，不做(zuò)什麽”。也就是以終為(wèi)始，設計自(zì)己的(de)職業方向。

面對越來越多的(de)财富管理(lǐ)需求，創新創業成為(wèi)了行(xíng)業趨勢。知易行(xíng)難，理(lǐ)财顧問要想做(zuò)到金融創業，我建議必須遵循七個字：“巧婦為(wèi)有(yǒu)米之炊”。

所謂“炊”即做(zuò)好财富管理(lǐ)的(de)小事業，也就是創業成功。而成功的(de)兩個前提是有(yǒu)“巧婦”和(hé)“米”。“巧婦”就是前面所講的(de)專業人才，專業人才是核心競争力。而這裏的(de)“米”則包含了三個因素，分别是金融産品、服務體系和(hé)創業機(jī)制。

理(lǐ)财顧問為(wèi)客戶提供任何财富管理(lǐ)服務，首先要有(yǒu)金融産品作為(wèi)前提，否則就是為(wèi)他人做(zuò)嫁衣；而針對相應的(de)産品還需要配備一(yī)整套服務體系，作為(wèi)有(yǒu)力支撐；此外，創業機(jī)制，也就是利潤機(jī)制也是重要的(de)一(yī)環。有(yǒu)了創業機(jī)制，才會有(yǒu)持續努力的(de)動力。

但是這條路并非适合所有(yǒu)人，對大多數理(lǐ)财顧問來說，通過不斷學(xué)習，先夯實自(zì)己，實現升級轉型或許更符合市(shì)場發展的(de)規律。

我們(men)所處的(de)這個時代，是一(yī)個全民知識焦慮的(de)時代。對于理(lǐ)财顧問而言，無論學(xué)習法律稅務還是信托架構等等學(xué)科(kē)，不一(yī)定要成為(wèi)一(yī)個專才，但是我們(men)要做(zuò)到說話不外行(xíng)，至少要有(yǒu)和(hé)财富客戶交流的(de)談資，而真正好的(de)課程是可(kě)以幫助理(lǐ)财顧問提升财富管理(lǐ)知識理(lǐ)論基礎，也就是學(xué)習做(zuò)一(yī)個“巧婦”的(de)基礎。

理(lǐ)财顧問一(yī)定要有(yǒu)專業的(de)知識儲備，在此之上還要學(xué)會建立個人專業品牌，并且經營好自(zì)己的(de)目标市(shì)場。這個目标市(shì)場越小、越窄越好。如(rú)果不加選擇，什麽客戶都做(zuò)，那麽什麽也做(zuò)不好。

一(yī)個優秀的(de)理(lǐ)财顧問，不單單是為(wèi)客戶推薦一(yī)款産品，而是可(kě)以創造更多延伸的(de)價值。

客戶流失是理(lǐ)财師工作的(de)痛點，随着财富管理(lǐ)的(de)數字化程度不斷提高(gāo)，客戶更有(yǒu)意願更換服務機(jī)構或轉移資産，以獲取更多有(yǒu)價值的(de)服務。

作為(wèi)理(lǐ)财顧問，應該有(yǒu)意識地(dì)去(qù)整合身邊的(de)所有(yǒu)資源，包括産品、服務和(hé)人脈資源，可(kě)以涉及到法律、美容、消費品等各個領域。當客戶在做(zuò)好财富管理(lǐ)的(de)同時，一(yī)旦有(yǒu)别的(de)需求，也可(kě)以幫助客戶做(zuò)資源對接，這無形中就穩固了你在客戶心中的(de)地(dì)位。

得益于高(gāo)淨值人群的(de)增長(cháng)，從曆史上看，超高(gāo)淨值客戶更傾向于選擇專業可(kě)靠的(de)财富顧問咨詢和(hé)指導投資。高(gāo)淨值客戶将面臨包括資産保值增值、子(zǐ)女出國(guó)求學(xué)、資産配置、财富代際傳承等諸多複雜的(de)财富管理(lǐ)問題，他們(men)急需專業的(de)理(lǐ)财顧問幫他們(men)解決，甚至建立良好的(de)生活方式。

怎樣讓理(lǐ)财顧問的(de)“專業性，獨立性和(hé)創造性”發揮出來，成為(wèi)真正的(de)行(xíng)業“巧婦”？

通過研究國(guó)外财富管理(lǐ)行(xíng)業和(hé)私人銀行(xíng)的(de)發展規律，結合本土化的(de)金融服務和(hé)營銷體系，我們(men)推出了CWMA國(guó)際認證财富管理(lǐ)師學(xué)習項目，彙集了國(guó)內(nèi)外資深專家學(xué)者資源，采取線下授課形式，“理(lǐ)論+實務”相結合，培養中國(guó)财富管理(lǐ)行(xíng)業真正的(de)專業級人才。以全球視(shì)野，中國(guó)經驗為(wèi)課程發展理(lǐ)念，打造财富管理(lǐ)行(xíng)業的(de)知識引擎。