招商(shāng)銀行(xíng)和(hé)貝恩公司聯合發布的(de)《2018中國(guó)私人财富報告》中指出，2018年(nián)中國(guó)個人可(kě)投資資産1千萬元人民币以上的(de)高(gāo)淨值人群規模已超過100萬人，全國(guó)個人總體持有(yǒu)的(de)可(kě)投資資産規模達到112萬億元人民币。
報告預計2018年(nián)中國(guó)私人财富市(shì)場仍保持增長(cháng)勢頭，全國(guó)個人總體可(kě)投資資産規模預計将達到129萬億元，同比增長(cháng)16%；高(gāo)淨值人群規模将達到126萬人，同比增長(cháng)22%；高(gāo)淨值人群持有(yǒu)的(de)個人可(kě)投資資産規模達到37萬億元，同比增長(cháng)17%。
中國(guó)私人财富市(shì)場持續釋放着可(kě)觀的(de)增長(cháng)潛力和(hé)巨大的(de)市(shì)場價值，前景看好。
作者 | 劉幹霄
金石财策顧問有(yǒu)限公司首席執行(xíng)官，中國(guó)社會科(kē)學(xué)院經濟學(xué)博士，CWMA、CPBA、CFC等國(guó)際認證會員，國(guó)際金融專業人士協會（ISOFP）财富管理(lǐ)中國(guó)組專家。
新經濟、新形勢下，理(lǐ)财顧問迎來的(de)挑戰大大有(yǒu)别于以往。
從行(xíng)業層面看，近十年(nián)來，我國(guó)金融行(xíng)業取得了快速發展，參與主體大大增加，産品形式較之前也更為(wèi)多元。随着技術的(de)不斷發展，金融創新加快，産品複雜性提高(gāo)，互聯網金融與智能投顧的(de)出現開始替代基礎産品銷售型客戶經理(lǐ)。
從客戶層面看，随着高(gāo)淨值人群的(de)不斷增多以及人們(men)财富管理(lǐ)觀念的(de)不斷增強，對專業财富管理(lǐ)機(jī)構的(de)信任、依賴度不斷增強的(de)同時，财富管理(lǐ)需求也日趨多元複雜。退休養老、稅務籌劃、子(zǐ)女教育、财富傳承，提供一(yī)套合理(lǐ)的(de)資産配置方案成為(wèi)解決以上問題的(de)關鍵。不僅如(rú)此，客戶對理(lǐ)财服務要求也越來越苛刻，對為(wèi)他們(men)服務的(de)理(lǐ)财顧問/機(jī)構及其提供的(de)産品與服務精挑細選。
從理(lǐ)财顧問層面看，金融産品的(de)豐富在方便理(lǐ)财顧問工作開展的(de)同時也讓理(lǐ)财顧問開始感覺到吃力。目前國(guó)內(nèi)理(lǐ)财顧問整體處在以金融産品銷售為(wèi)導向的(de)初級階段，客戶對理(lǐ)财顧問的(de)資産管理(lǐ)需求越來越多樣，要求也越來越高(gāo)，讓僅掌握一(yī)兩種産品類型理(lǐ)财技能的(de)理(lǐ)财顧問難以駕馭客戶來自(zì)其他方面的(de)财富管理(lǐ)需求。理(lǐ)财顧問能力範圍遭遇挑戰。
十九大報告重新定義了我國(guó)社會的(de)主要矛盾，已轉化為(wèi)人民日益增長(cháng)的(de)美好生活需要和(hé)不平衡不充分的(de)發展之間的(de)矛盾。财富管理(lǐ)行(xíng)業目前存在的(de)問題就像我國(guó)社會新的(de)主要矛盾一(yī)樣，理(lǐ)财顧問提供的(de)服務有(yǒu)限，難以滿足高(gāo)淨值客戶日益增長(cháng)的(de)“美好生活需要”。
從廣義上講，證券經紀人、保險代理(lǐ)人、銀行(xíng)客戶經理(lǐ)、财富中心的(de)理(lǐ)财經理(lǐ)、P2P銷售人員、獨立理(lǐ)财顧問、民間銀行(xíng)家都具有(yǒu)理(lǐ)财顧問的(de)一(yī)些特征：為(wèi)客戶進行(xíng)理(lǐ)财服務。
但從嚴格意義上講，理(lǐ)财顧問與他們(men)之間是存在差異的(de)。真正意義上的(de)理(lǐ)财顧問在财務管理(lǐ)的(de)基礎上還有(yǒu)更深一(yī)層的(de)工作內(nèi)容：生活管理(lǐ)。其财富管理(lǐ)服務包括财富保護、财富積累、财富分配三個方面，具體表現為(wèi)風險管理(lǐ)、資産管理(lǐ)和(hé)事務管理(lǐ)。正因如(rú)此，理(lǐ)财顧問的(de)職業在安全度、持續度、收入回報、受社會尊重程度上都與其他顧問有(yǒu)所不同。
目前國(guó)外理(lǐ)财顧問的(de)發展趨于生活管理(lǐ)顧問，而國(guó)內(nèi)還停留在财務管理(lǐ)顧問階段。當客戶的(de)需求超過理(lǐ)财顧問提供的(de)服務範圍，智能投顧淘汰越來越多的(de)基礎型産品銷售經理(lǐ)，理(lǐ)财顧問的(de)發展到了亟需轉型的(de)時候。
新形勢下，理(lǐ)财顧問該如(rú)何重新定義自(zì)己、如(rú)何轉型已有(yǒu)不少人做(zuò)過分析指導。總體來講，理(lǐ)财顧問轉型可(kě)分為(wèi)三個層次。
第一(yī)個層次，做(zuò)更多元的(de)産品和(hé)服務。每個理(lǐ)财顧問都希望能提供更多元的(de)産品和(hé)服務，不管是來自(zì)保險公司還是第三方理(lǐ)财公司，因為(wèi)這樣可(kě)以獲得更多的(de)業務，帶來績效的(de)提升。
第二個層次，在擁有(yǒu)多元産品和(hé)服務的(de)基礎上做(zuò)得更規範、更有(yǒu)序。這種轉型不僅僅隻是為(wèi)了追求多元的(de)産品和(hé)服務，而是将理(lǐ)财顧問的(de)工作作為(wèi)自(zì)己的(de)一(yī)份事業，讓自(zì)己變得更專業，獲得更大的(de)職業發展空間。
第三個層次，将理(lǐ)财顧問職業商(shāng)業化。目前已經有(yǒu)不少行(xíng)業人士開始探索。整合資源，搭建平台，專門服務理(lǐ)财顧問，為(wèi)理(lǐ)财顧問提供各種業務支持。
财富管理(lǐ)是一(yī)個高(gāo)度個性化的(de)東西，對比國(guó)外理(lǐ)财顧問發展，個人品牌化将是未來理(lǐ)财顧問的(de)最終發展方式。而個人化發展的(de)過程中，來自(zì)背後團隊的(de)支持非常重要。如(rú)果你是一(yī)位理(lǐ)财行(xíng)業的(de)專業人士，背後一(yī)定要有(yǒu)一(yī)群更專業的(de)人給予技術或者資源上的(de)支持。關于背後的(de)團隊，如(rú)果理(lǐ)财顧問有(yǒu)能力，可(kě)以自(zì)己搭建，如(rú)果能力有(yǒu)限，可(kě)以依托提供财策流程、技術、智庫支持的(de)平台來發展自(zì)己。
有(yǒu)一(yī)句話說得很好：知識的(de)落差即是财富的(de)源泉。國(guó)內(nèi)的(de)理(lǐ)财行(xíng)業目前還處于初級階段，當你洞察了這個行(xíng)業的(de)前景并率先一(yī)步開始做(zuò)的(de)時候，你就跟别人拉開了差距。
看到過一(yī)段話：“走在時代前面的(de)明白人，永遠是小部分，他們(men)理(lǐ)解世界的(de)趨勢，了解科(kē)技的(de)力量，有(yǒu)更加成熟的(de)心智模式、更開放的(de)心态和(hé)更快的(de)叠代速度，即使短(duǎn)期笨拙，長(cháng)周期也一(yī)定比你跑得快——可(kě)怕的(de)不是優秀的(de)人比你更努力，而是優秀的(de)人方法論比你正确太多。這些人就是時代的(de)高(gāo)手。”