“以客戶需求為(wèi)中心，以專家顧問為(wèi)驅動，滿足客戶的(de)想要和(hé)需要”一(yī)直以來都是金石财策服務客戶的(de)根本出發點。在金石财策3月工作會議上，金石财策CEO劉幹霄再次闡釋了金石财策顧問必須具備的(de)核心理(lǐ)念。

以下是劉幹霄講話的(de)主要內(nèi)容。

很多理(lǐ)财顧問在與客戶談及财富管理(lǐ)時，都不會特别關注“為(wèi)什麽要做(zuò)财富管理(lǐ)？”

說到“财富管理(lǐ)”，我們(men)首先要對“财富”有(yǒu)深刻的(de)認知。“财富”既包括有(yǒu)形資本，如(rú)各類可(kě)投資金融資産、不動産、企業經營性資産等；還包括生活上的(de)規劃安排等無形資本，如(rú)家庭成員的(de)平安健康，擁有(yǒu)自(zì)由自(zì)在的(de)生活方式，避免中年(nián)危機(jī)的(de)發生，度過安定從容的(de)晚年(nián)，下一(yī)代有(yǒu)更好的(de)發展，擁有(yǒu)通融的(de)人際關系等等。

理(lǐ)财顧問經常談到的(de)财富保值增值、防範風險、實現稅收優化等，這些是财富管理(lǐ)要實現的(de)功能。金錢、資産并不是财富管理(lǐ)的(de)終極目标，而是實現更好生活的(de)工具。

财富管理(lǐ)的(de)終極目标，是幸福。為(wèi)什麽人們(men)期待擁有(yǒu)财富？其實最終想擁有(yǒu)的(de)并不是有(yǒu)形資産本身，更多的(de)是對美好生活的(de)向往，對和(hé)諧家庭的(de)期待，對子(zǐ)女未來的(de)憧憬，對老年(nián)生活的(de)安排。财富管理(lǐ)很重要的(de)一(yī)層意義是要建立科(kē)學(xué)的(de)“财富觀”，擁有(yǒu)美好幸福的(de)生活。

真正理(lǐ)解“财富管理(lǐ)的(de)終極目标，是幸福”，理(lǐ)财顧問便能更加清楚自(zì)身的(de)角色定位，就可(kě)以把自(zì)己與一(yī)般意義上的(de)金融産品銷售人員區别開來。理(lǐ)财顧問的(de)終極目标應該與客戶一(yī)緻，希望客戶一(yī)生都過得更好，希望他的(de)家庭成員和(hé)後代都能過得更好。這時為(wèi)客戶提供的(de)财富管理(lǐ)服務已經超越了金錢本身，已經不是一(yī)個時點風險收益特征的(de)分析，而是長(cháng)時間軸的(de)概念。

以長(cháng)周期、長(cháng)時間軸為(wèi)基礎，我們(men)再來看什麽是“好的(de)财富管理(lǐ)服務”？“好的(de)财富管理(lǐ)”是好的(de)财富管理(lǐ)服務流程。

一(yī)般意義上的(de)金融服務重點在于金融交易，比如(rú)保險顧問銷售保險産品，從産品推介、到疑問解答、到簽約，最終完成了保險産品的(de)銷售，其它金融産品銷售也大抵如(rú)此。

那麽，高(gāo)質量的(de)财富管理(lǐ)應該怎麽做(zuò)呢(ne)？

第一(yī)、規劃

理(lǐ)财顧問有(yǒu)沒有(yǒu)結合客戶的(de)生活目标、情境和(hé)對未來的(de)期許，來給客戶做(zuò)規劃？這是區别真正的(de)理(lǐ)财顧問和(hé)一(yī)般的(de)銷售顧問最根本的(de)區别。如(rú)果真正做(zuò)到這些，理(lǐ)财顧問就不需要刻意标榜自(zì)己的(de)長(cháng)期主意和(hé)以客戶為(wèi)中心的(de)第三方立場。

理(lǐ)财顧問首先與客戶談及的(de)不是具體的(de)理(lǐ)财産品，而是要充分了解客戶的(de)計劃、目标、夢想、期許，以及客戶擔心什麽，顧慮什麽，客戶有(yǒu)什麽，還需要什麽，得到什麽，承受什麽等等。在此過程中便已經成功踐行(xíng)了以客為(wèi)尊的(de)長(cháng)期理(lǐ)念，建立了超越本位主義的(de)第三方立場。

第二、配置

配置是自(zì)上而下的(de)邏輯，是組合管理(lǐ)的(de)邏輯，是多元金融的(de)邏輯，這就決定了理(lǐ)财顧問不會為(wèi)了銷售而銷售，不會基于産品本身的(de)風險收益特征去(qù)推薦它，而是根據客戶的(de)問題給客戶提供解決方案。

理(lǐ)财顧問需要通過專業學(xué)識和(hé)工作體系，找到一(yī)套工具去(qù)承載和(hé)解決客戶需求。這個具體的(de)解決工具表現形式上最終可(kě)能是金融産品的(de)購買建議，但這時的(de)金融産品推薦已經不是簡單的(de)銷售行(xíng)為(wèi)，而是自(zì)上而下的(de)資産配置，是通過配置邏輯最終實現預定目标，實現幸福生活。

第三、管理(lǐ)

為(wèi)客戶提供金融産品配置建議後，并不是服務過程的(de)結束，而是深度關系的(de)開始。理(lǐ)财顧問要根據內(nèi)外部環境的(de)變化、客戶自(zì)身情況的(de)變化和(hé)資産走勢的(de)變化，對以前的(de)行(xíng)為(wèi)做(zuò)不斷地(dì)調整優化，包括資産配置的(de)動态再平衡、客戶事務管理(lǐ)以及關系管理(lǐ)等。

理(lǐ)财顧問不要過多地(dì)苛責客戶過去(qù)作出的(de)投資選擇，因為(wèi)過往的(de)決定一(yī)般是客戶已知條件裏的(de)最優選擇，認知不同導緻決策不同。理(lǐ)财顧問能做(zuò)到是幫助客戶明确目标，然後做(zuò)好未來的(de)财富規劃。

對于不同的(de)财富目标，要做(zuò)出差異化的(de)路徑選擇。金融産品包括：銀行(xíng)理(lǐ)财、信托、保險、基金、證券、期貨、衍生品、房産等等，很難單純說其中某類産品或者某一(yī)個産品的(de)優或劣，因為(wèi)對于不同的(de)人來說，理(lǐ)财目标不同，期待的(de)風險收益也不盡相同。

比如(rú)一(yī)個即将退休的(de)人，未來的(de)财富創造力已經很有(yǒu)限，那麽對于他積累了一(yī)輩子(zǐ)的(de)财富，适合選擇相對穩健的(de)投資方式，同時要為(wèi)養老規劃留出充足的(de)現金流。那麽，現金管理(lǐ)類産品和(hé)養老産品就比較适合他。

如(rú)果對一(yī)個有(yǒu)一(yī)定資産量級的(de)年(nián)輕人來說，他對新事物、新行(xíng)業有(yǒu)比較高(gāo)的(de)認知和(hé)敏感度，那麽可(kě)以考慮配置一(yī)定數量的(de)PE股權資産，因為(wèi)股權投資是最有(yǒu)可(kě)能為(wèi)投資者帶來超額收益的(de)投資。

理(lǐ)财顧問給客戶提供服務時，需要匹配客戶需求，深刻地(dì)認識到“金融工具，隻有(yǒu)特點，沒有(yǒu)優缺點”，時刻保持冷靜客觀，從而建立獨立思考的(de)專業顧問形象。

一(yī)位好的(de)顧問不會有(yǒu)道(dào)德風險和(hé)操作風險，因為(wèi)我們(men)知道(dào)，高(gāo)質量的(de)财富管理(lǐ)嚴格遵循“規劃、配置、管理(lǐ)”的(de)服務流程，理(lǐ)财顧問在客戶服務的(de)全部過程中，都非常的(de)審慎、客觀、多元、開放。

理(lǐ)财顧問與高(gāo)客建立關系所付出的(de)精力和(hé)時間成本也很高(gāo)，這就決定了理(lǐ)财顧問服務客戶不會有(yǒu)“一(yī)錘子(zǐ)買賣”的(de)思維，如(rú)果是“賺快錢”的(de)思維，理(lǐ)财顧問就不會花很多時間去(qù)與客戶談規劃、談配置，而是急于推薦對自(zì)己收入貢獻最大的(de)産品。

真正的(de)理(lǐ)财顧問一(yī)定具有(yǒu)幫助客戶創造價值、提高(gāo)客戶滿意度、長(cháng)期服務客戶的(de)思維，因為(wèi)理(lǐ)财顧問期待服務好客戶後，客戶願意交托更多的(de)錢包份額，并且幫自(zì)己介紹更多的(de)新客戶，這樣理(lǐ)财顧問才能實現長(cháng)期的(de)職業發展。

真正的(de)理(lǐ)财顧問無論市(shì)場好壞，都會長(cháng)期陪伴客戶，尤其在市(shì)場衰退時也會堅持自(zì)身的(de)職業理(lǐ)想，正視(shì)與客戶的(de)關系。

财富管理(lǐ)行(xíng)業對于從業者有(yǒu)較高(gāo)的(de)要求，能達到标準的(de)人并不是唾手可(kě)得。能緻力于高(gāo)标準工作的(de)理(lǐ)财顧問，如(rú)果選擇一(yī)個好的(de)職業平台，也一(yī)定能在滿足客戶所需的(de)同時實現他個人的(de)職業理(lǐ)想。